全国24小时服务热线 400-066-0471
双赢谈判
2天

谈判在许多销售过程中,必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前,销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段把握的不够好,那么,不理想的结果,对双方都是很可惜的。本课程以实用为目的,通过大量的案例、录像、角色扮演帮助学员领悟技巧在实战中的运用。

无论是公司与公司之间的谈判,还是个人与个人之间的谈判,经常会出这些情形:

1 报价过低,让对对方钻了空子;

2 没守住最后防线,让对方突破了你的阵地;

3 谈判虽然达成了一致的协议,而自己总感觉没有达成预期的目标。

 

你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?

在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局,赢得主动,做到进退自如,攻守得当?

唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?

谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的忧势,让对手心悦诚服?

本课程将帮助您在谈判中挥洒自如,走向成功;在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

1.学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;

2.掌握谈判的四个专业步骤;

3.掌握专业的销售谈判技巧;

4.4步搞定客户提升业绩。

主题 内容
一、分析策略、寻找筹码 1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义 2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码; 3、案例引导:甲乙双方的7种筹码; 4、案例剖析:逆势反转; 5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势? 6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
二、路径策划、谈判准备 1、正确理解销售谈判的双赢思维; 2、谈判的三个控制要素; 3、设计谈判路径; 4、准备替代方案 BATNA;
三、谈判步骤一:开局破冰、定位定调 1、PPP谈判开场陈述模式; 2、开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围; 3、谈判两个立基点; 4、案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”; 5、练习区分甲乙双方的三种利益;
四、谈判步骤二:提案引导、塑造期望 1、思考讨论:先开价还是后开价(提案)? 2、案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人; 3、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权; 4、有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由; 5、推测虚实、投石问路的四大招; 7、提案引导的阶段目的
五、谈判步骤三:讨价还价、最大争利 1、讨价还价谈判的技巧; 2、讨价还价三原则; 3、让步的策略和方法; 4、讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误; 5、让价格与各种条件捆绑,条件式让步; 6、讨价还价目的
六、谈判步骤四:促成协议、感觉共赢 1、拓宽策略与逐项策略; 2、协议阶段谈判可能面临的问题应对; 3、探讨谈判中可能出现的各种问题应对; 4、案例练习:达成共识的方法; 5、确认协议的关键点; 6、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
  • 系统化内容
    直击结果的”知识、能力、态度“综合内容效果有保障
  • 多元化体验
    全感官体验式学习技术确保学员投入度渗透式学习
  • 铁军式管理
    军事化全封闭专职教官全程跟队打造强有力的作战团队
  • 实战式辅导
    专属管理专家全程辅导为中层绩优实战赋能
  • 中国农业银行

    中国农业银行
  • 中国平安

    中国平安
  • 中国移动

    中国移动
  • 中国电信

    中国电信
  • 农村信用社

    农村信用社
  • 日益盛

    日益盛
  • 中国工商银行

    中国工商银行