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大客户深度营销
2天

随着全业务运营的发展,互联网的冲击,营销回归人的本质,中国的企业都面临互联网思维的转型,从客户、网络、竞争手段逐步同质化,使得竞争越来越激烈,大客户和个人大客户作为收入的主要来源,也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机,大客户的重要性不言而喻,对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑,提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析,进而挖掘信息,满足客户需求,因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

帮助客户经理清晰全业务,全市场运营形势下企业未来发展趋势,深入理解目前的竞争形势,明确全业务运营对客户经理的机会与挑战;

帮助客户经理建立客户拜访的五个步骤,需要注意的关键触点,掌握每个步骤的方法技巧,以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项,增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率;

通过案例的分析讲解,使大客户经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧,在和客户的交往中有效探寻客户需求,并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率;

掌握客户关系维护与保有的思路及方法,学会运用相关工具,理解重点客户特色服务以及客户关怀的重要性,掌握客户经理在礼品馈赠、活动组织和高价值客户服务中有效的做到感动和差异化的服务的方法,增强客户感知,有效的建立和客户的信任关系;

主题 内容
第一讲:全业务,全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位 1. “综合信息服务提供商”解读 2. 非常“非常3+1”全业务的概念与内涵 3. 全业务竞争下服务营销模式的转型 4. 营销背后的逻辑
第二讲:卓越工作第一步——客户拜访 一、客户拜访的五个关键触点 二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节
第三讲:卓越工作第二步——双赢谈判 1. 客户沟通的要点及注意事项 2. 客户沟通的基本原则及技巧 3. 双赢沟通的核心——探寻利益的结合点 4. 利用营销心理学的专业沟通技巧 5. 双赢沟通的原则、焦点以及思维方式 6. 双赢沟通的策略 7. 客户心理学
第四讲:卓越客户经理——客户关系维护 1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议 2. 客户信息定期收集与分析 3. 高价值及个人大客户特色服务 4. 经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例) 5. 大客户的“营销防御战”策略模型
第五讲:客户关怀“吉祥三宝” 1. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点 2. 不同性格特征及交往要点
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